從化肥企業(yè)的“后市場行為”說起
發(fā)布時間:2010-03-01
從去年四季度開始,化肥價格全面大幅上漲,與之相伴而生的一個十分突出的現(xiàn)象就是:合同毀約。據(jù)了解,現(xiàn)在幾乎80%左右的前期合同都?xì)Ъs了。有人把這稱為企業(yè)的“后市場行為”,即對市場的控制力很弱,對上游原材料的市場變化不能預(yù)判,缺乏風(fēng)險對沖機制,只能被動跟隨。《農(nóng)資導(dǎo)報》編輯部近期也常接到相關(guān)的投訴。然而記者發(fā)現(xiàn),這種現(xiàn)象在行業(yè)內(nèi)早已不是什么新鮮事兒。據(jù)江蘇華昌化工股份有限公司市場部長李昊鋒講:“每當(dāng)價格發(fā)生較大變化時,都會出現(xiàn)這樣的情況。這一次表現(xiàn)也很集中,硫磺、一銨、二銨、復(fù)合肥毀約的很多。行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)大面積毀約,也是市場行情驟變的一種信號和標(biāo)志。”在全行業(yè)乃至全社會倡導(dǎo)誠信的今天,為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢?
生存,還是守信,這是一個問題!
有很多業(yè)內(nèi)大磷復(fù)肥企業(yè)對此行為表示:“這樣做的確不好。但是,對于企業(yè)來說,也是無奈之舉。”有人以二銨為例做了分析:從去年第四季度開始,幾乎所有的原料價格都開始上漲。作為生產(chǎn)二銨的主要原料硫磺,價格已由前期的60美元漲到現(xiàn)在近200美元。而且從去年6月1起,硫磺加征17%增值稅,從今年1 月1日起又加征3%的關(guān)稅,這都成為二銨企業(yè)新的成本負(fù)擔(dān)。與此同時,合成氨、電、煤、天然氣、鐵路運費也都在上漲,這都將快速拉高生產(chǎn)成本。而前期簽的合同全部是按以前的原料價格核算出來的。 2008年以來,由于硫磺價格的暴漲暴跌,給國內(nèi)二銨生產(chǎn)企業(yè)帶來了巨大虧損,多年積攢的能量都消耗掉了,企業(yè)已經(jīng)瘦骨嶙峋了,無力承擔(dān)市場的這種變化,所以只能把壓力轉(zhuǎn)嫁到市場。“沒有辦法,因為企業(yè)實在沒有能力承擔(dān)新一輪的損失,如果執(zhí)行合同,就會危及生存。所以,在生存和誠信之間,企業(yè)只能選擇先存活下來,然后再去考慮誠信、責(zé)任等等這些道義上的東西。”有企業(yè)負(fù)責(zé)人無奈地說。
對此,也有很多流通企業(yè)表示了理解。陜西農(nóng)科化肥有限公司總經(jīng)理張科成說:“有的企業(yè)不能遵照合同執(zhí)行,的確是原料和市場情況發(fā)生了急劇變化。如果這個時候企業(yè)把實際情況跟經(jīng)銷商講明,廠商雙方都能做出讓步,從某種意義上說,這不算是毀約,而是重新修訂合同,在國際上也通常會出現(xiàn)這樣的情況。廠商雙方在市場發(fā)生大的變化時,相互承擔(dān)損失是十分必要的。比如在 2008年二銨價格從每噸4600元掉到2400元的時候,云天化、六國等企業(yè)幾乎承擔(dān)了全部損失?,F(xiàn)在成本的確是漲了,我們也應(yīng)該給予充分的理解。”
然而,在此輪漲價中,也有經(jīng)銷商反映,有的企業(yè)并不是這樣,而是隨意漲價,說漲就漲,非常霸道,沒有給經(jīng)銷商絲毫商量的余地,不接受就不給貨;還有的借市場回暖之名,過度漲價,追逐暴利。對此,經(jīng)銷商敢怒不敢言。
對于毀約,除了生產(chǎn)企業(yè),流通企業(yè)也同樣存在這樣的情況。比如當(dāng)價格大幅下降時,也有很多流通企業(yè)不執(zhí)行合同,要么退貨,要么讓企業(yè)承擔(dān)損失。反正生意總得做下去,面對這種情況,生產(chǎn)企業(yè)也只好認(rèn)了。
廠家的日子好過了,經(jīng)銷商就難做了
河北新樂市大地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理趙永感慨地說道:“你說,現(xiàn)在氮磷鉀市場整體回暖,各種化肥都在漲價。 64%含量磷酸二銨的價格從去年10月份出廠價每噸2200元漲至現(xiàn)在的2900元,漲幅達(dá)30%以上。然而,市場好了,我們經(jīng)銷商卻慘了。前期給廠家低價打款訂下的產(chǎn)品基本上是沒指望了。你想要貨,要么接受新價格,要么就等著,再不行就只能退款了。”
這種情況幾乎所有的經(jīng)銷商都遇到過。很多經(jīng)銷商無奈地揶揄道:“現(xiàn)在工廠是上游,處在強勢地位。市場好了,廠家說漲價就漲價,說漲多少就漲多少,根本沒有商量余地。你不接受,人家就不發(fā)貨。反正說火車也不是自己家開的,不給你發(fā)一點辦法都沒有。這也是很要命的啊。作農(nóng)資經(jīng)營的,家里總不能斷了貨吧。再說,越拖價格越高。你有什么法子?”
面對這種情況,記者很自然地想到經(jīng)銷商如何用法律來維護(hù)自己的權(quán)益。然而,采訪的結(jié)果更讓記者詫異……
贏了官司,輸了生意
這也算是行業(yè)的潛規(guī)則,一句很經(jīng)典的話就是:“挑戰(zhàn)潛規(guī)則者亡,順應(yīng)行業(yè)規(guī)則者昌。”所以,并沒有什么人去因為對方單方面毀約而提起訴訟,因為大家怕贏了官司輸了生意。
“就合同而言,經(jīng)銷商只要去起訴,肯定是一告一個準(zhǔn)。但是,你贏了這場官司,不僅再沒有資格作這家企業(yè)的代理了,就是今后在行業(yè)里也很難再找到合作伙伴。”一位業(yè)內(nèi)人士說。
這是有事實為證的,有人告訴記者,前幾年,行業(yè)內(nèi)一家很有名的流通商因告了合同毀約的企業(yè),在行業(yè)內(nèi)備受排斥。很長時間內(nèi)沒人跟他合作,覺得跟這樣的企業(yè)合作太困難、太可怕。
“再說了,你就是買了幾千噸的貨,打贏了官司,就發(fā)了大財了,夠吃一輩子了?不是,只是利潤或效益好一點而已。那以后還做不做?贏了官司,丟了生意,有意思嗎?”有人無奈地說。
所以,每當(dāng)價格發(fā)生變化時,毀約就成了行業(yè)不約而同的行為,而被毀約方只能忍氣吞聲。
更重要的是,對此,很多毀約方和被毀約方已經(jīng)認(rèn)可這種行為,并不認(rèn)為這是涉及誠信層面和道德層面的問題。為什么呢?
農(nóng)資領(lǐng)域的商業(yè)法則:先情、再理、后法
“在買賣雙方剛合作的時候,合同很重要,但是,當(dāng)雙方建立起一種長久的合作關(guān)系時,合同就不再那么重要了。這個時候,廠商之間的合作會有一種潛在的規(guī)則,更多的時候生意就是一種人情。這也代表著廠商雙方的一種互助行為,共同去承擔(dān)市場的風(fēng)險。”有企業(yè)負(fù)責(zé)人說,“比如這一波,當(dāng)時硫磺、合成氨的價格很低,所以廠家當(dāng)時簽訂的合同價格是賺錢的。但是現(xiàn)在成本漲了,企業(yè)承受不了了,讓經(jīng)銷商分擔(dān)一點損失也是應(yīng)該的。那2008年化肥價格大幅跳水的時候,云天化、六國進(jìn)行大盤庫也同樣是承擔(dān)了很多損失。企業(yè)之間也講禮尚往來的,這一次你幫我分擔(dān)了困難,渡過了難關(guān),下一次,我也不會讓你虧損。禮尚往來就是這樣。大家也不是合作了這一次就不合作了,何必過于計較弄得兩敗俱傷呢?”
還有的經(jīng)銷商對此也另有理解:“面對企業(yè)的毀約你也沒有什么有效的辦法??捎玫霓k法就是處理好廠商關(guān)系。價格變了,經(jīng)銷商也可以談條件,比如保證區(qū)域、保證市場、保證時間、少給資金……”
“就拿發(fā)貨時間來說吧,他拖你兩個月,你手上沒貨了,在當(dāng)?shù)厥袌鲞€怎么玩?你接受了他的價格,他優(yōu)先給你發(fā)貨,資金周轉(zhuǎn)得快一點兒,什么都出來了,是不是?比如,我現(xiàn)在就完全接受廠家的價格,所以在別人長期駐守發(fā)貨的時候,我訂的貨不僅全部發(fā)到我的庫里,而且還超發(fā)了數(shù)量。合同只是個形式。你揪住價格跟他們大吵大鬧,沒用!你完全可以通過自己的智慧變不利為有利。”
“當(dāng)然,作為經(jīng)銷商,一定要不斷壯大自己的實力,讓他離不開你,這樣你就有了發(fā)言權(quán)。所以你得有網(wǎng)絡(luò),你得有資金,你得有管理,你得有思路。與他們道合志同,讓人家與你的合作,感到可靠、感到愉快,就好辦事啦!在中國處理事情,就是先是情,次是理,再是法,而不是先是法。”
也許,理是這個理,但是細(xì)想起來總覺得不是那么回事。第一,合同畢竟不是一紙空文,既然作為雙方的一種契約,就應(yīng)該保持合同本身的公正性和嚴(yán)肅性;第二,廠商之間建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系非常重要,但是,過于囿于世俗人情就顯得太隨意,特別是對于那些發(fā)展中的小經(jīng)銷商來說,是不公平的;第三,在全行業(yè)乃至社會倡導(dǎo)誠信雙贏的今天,我們?nèi)绾稳ヅΦ亟⑦@樣一種商業(yè)文化值得每個人深思。而一旦建立起了這樣的商業(yè)文化,也許廠商都會深受其益,而不是現(xiàn)在這樣一種非正常的“和諧”。
因此,站在虎年歲首,讓我們一起沉下心來,追問誠信,追求雙贏,相信這樣的商業(yè)環(huán)境將會讓我們的事業(yè)更加如虎添翼!
(來源:中華商務(wù)網(wǎng))